admin De aztán hallottad, hogy a japán piacra való belépés rendkívül nehéz – vagy akár lehetetlen. Egy hegy túl magas a megmászáshoz.
Nehéz lehet. Lehetetlen? Könyörgöm nem értek egyet. Saját tapasztalatom az ellenkezőjét bizonyítja. Igen, még ha van is egy megrögzött helyi versenytárs, akkor is behatolhat Japánba. Ehhez azonban szilárd vállalati stratégia, némi türelem és eltökéltség hiánya szükséges.
És el kell kerülnie a következő négy csapdát is.
1. csapda: Japánban a helyi jelenlét NAGYON FONTOS – de sokféleképpen meg lehet szerezni
Valamilyen „kirakat“ megléte kötelező Japánban
A képet készítette Clay Banks tovább Unsplash
Az MBA elvégzése után az első pozíciómban meglátogattam egy japán autóipari érdeklődőt. Ez a cég nemzetközileg jól ismert, és hozzászokott ahhoz, hogy világszerte üzleteljen.
Egy japán céggel versenyeztünk, hogy megszerezzük a potenciális ügyfél üzletét. Egyetlen ütőkártya volt a tarsolyunkban: az árunk kevesebb, mint a versenytárs 50%-a volt. Amikor nyilvánosságra hoztuk az árakat, az ügyfél állkapcsa leesett a padlóra. „Ez az?!?” – ezt mondták (de akkor japánul).
A nemzetközileg hozzáértő ügyfél plusz a verhetetlen ár minden országban nyerő kombináció, igaz?
Jól, még mindig elvesztettük ezt az üzletet!
Miért? Ugyanis a következő kérdésük a helyi szolgáltatás minőségére vonatkozott. Osztályunknak nem volt helyi irodája. Volt azonban szerződésünk egy másik részleggel, amelynek volt japán képviselete, és biztosítani tudta termékeink kiszolgálását.
Ennek ellenére ezt nem tartották elég jónak.
Nézze meg, a kis és nagy japán vállalkozások általában nagyon büszkék áruik minőségére. Ilyen szintű odaadást követelnek meg beszállítóiktól. Ezért elfogadható lehet több fizetés, ha az magas szintű odaadást garantál.
Ezért a japán versenytársak gyakran beépített éllel rendelkeznek. Az ügyfelek tudják ők tudják, mire számíthatnak.
Külföldi szoftvercégként ez azt jelenti, hogy sok pénzt kell befektetnie egy jókora japán irodába, mielőtt behatolna Japánba? Nem. Vannak olcsóbb alternatívák.
Az első az, hogy legyen helyi partnerünk. Számos ilyen van a piacon. De ha csak kinevez egy viszonteladót, és elvárja, hogy ők végezzenek el minden nehézséget az Ön helyett, nem biztos, hogy ez a trükk. Lásd, a japán ügyfelek megértik, hogy a forgalmazó nem fogja megtenni összes a támogatást, amelyre szükségük lesz. Az is aggódhat, hogy a jövőbeni termékfejlesztéshez való hozzájárulásukat az Ön cége csendben figyelmen kívül hagyja.
Tehát rendszeresen szeretné felkeresni az ügyfeleket a forgalmazóval. én ezt hívom mutatja a zászlót és kritikusnak találják a dolgok elvégzéséhez. De ez csak a kezdete annak, hogy sikeresek legyünk a viszonteladók körében – csak olvasd el a cikkemet a témán.
Nem találja, amit keres a forgalmazók között? A megfelelő személyekkel rendelkező csontváz is csodákra képes. Ezt előző beosztásomban éppen a megfelelő típusú személlyel tettem meg – egy japán férfival, aki megtehető hozzáállással, ért a termék feltöréséhez és a megoldások szállításához, valamint a sikerhez kellő rugalmassággal. Fantasztikus partnernek bizonyult, és együtt szilárd alapot építettünk a japán jelenlétünkhöz.
Nem számít a stratégiád, tervezd, hogy teljesíted a szavad. Mutasd meg japán ügyfeleidnek, hogy számíthatnak rád – ez érted.
2. csapda: „A dokumentáció nem olyan fontos” – Ha Japánban tartózkodik, gondoljon újra!
Világossá teszi a szoftver működését és használatának módját
A képet készítette FLY:D tovább Unsplash
Csodálatos világunkban tett sok utazásom során a következőket tapasztaltam állandónak: amikor egy új szoftvereszközzel találkozunk, az ember első hajlama általában az, hogy csak próbáld ki.
Engem ennek az irányzatnak az adeptusai közé soroljon. Általában kinyitom a dobozt, vagy letöltöm a telepítőt, majd folytatom a szoftver használatát. Ha eltévednék, azután Lehet, hogy megpróbálok utánanézni a dokumentációnak.
Ez annyira gyakori, hogy egyes jól ismert vásárlói termékek már a felhasználói kézikönyv szállításával sem foglalkoznak.
Nos, Japánban minden más. Sok mérnök először szán időt a kézikönyv elolvasására előtt elkezdik használni a szoftvert. Igen, egyesek teljes egészében elolvassák.
Ja és még valami. Japánban sokan úgy érzik, hogy az angol nyelvtudásuk nem elegendő a felhasználói kézikönyvek megértéséhez. Ennek eredményeként még az informatikusok is rendszeresen igényelnek egy japán nyelvű kézikönyvet.
És ne feledje, amit az előző részben mondtam a szolgáltatás értékéről: azt várják, hogy a fordítás kiváló legyen. Ezért felejtse el az automatizált fordításokat vagy akár a professzionális fordításokat olyan emberektől, akik nem rendelkeznek megfelelő szintű műszaki ismeretekkel.
Most egyesek számára ez leküzdhetetlen kihívásnak tűnhet. Valóban drágának bizonyulhat. De vannak stratégiák a belépési ár csökkentésére.
Csapattársammal a napokban elemeztük a kéznél lévő kézikönyveket és rangsorolja őket.
Lefordítja a teljes 800 oldalas felhasználói kézikönyvet, amely elmagyarázza az összes csengőt és sípot? Valóban nagyon időigényes! A „Kezdő lépések” dokumentummal kezdi? Sokkal, de sokkal megvalósíthatóbb.
Néhány jó forgalmazó megteszi ezt helyetted. Ha helyi mérnökök vannak a személyzetben, ők is meg tudják csinálni. Végül is, ha valahol elkezdi a műveleteket, mindig viselnie kell néhány kalapot.
Természetesen az ügyfelek folyamatosan további dokumentumokat fognak kérni, amelyeket idővel le kell fordítani. De tapasztalataim szerint az összeg és az ütemezés általában alkuképes, és idővel a helyi értékesítés növekedésével a dokumentáció sokfélesége és minősége is bővíthető. Ez egy hatékony módja a belépési korlátok kezelésének.
3. csapda: Nem foglalkozunk a nyelvi akadályokkal Japánban
A szoftveriparban dolgozó japán ügyfelek természetesen nem csak dokumentációt kérnek. Egész üzletüket japánul intézik – néha még külföldiekkel is.
Ez meglephet néhányat, mert az angol nagyon a lingua franca a szoftveriparban. Általában csak angolul beszélve érheti el a világ számos országában élő ügyfelekkel. De bárki, aki valaha járt Japánban, megerősíti, hogy ott a dolgok egészen másként alakulhatnak.
Miért ez? Lényegében az idegen nyelv tanulása mindig könnyebb, ha a cél az anyanyelvéhez közel esik. Például az angol és a francia sok szóban osztozik. Hasonló mondatszerkezetet használnak, mégpedig alany-ige-tárgy. Ugyanazt az ábécét osztják meg, néhány diakritikus jel nélkül.
A japán két ábécé-szerű szimbólumkészletet használ (pontosabban szótagoknak nevezik) míg még mindig jó adagot szórva kanjis— eszméket kifejező szimbólumok (és eredetileg Kínából importálták őket). És bár a japánok úgy döntöttek, hogy fonetikailag sok szót importálnak angolból és más európai nyelvekből, a kiejtés jelentősen eltérhet.
Ja, és az ige megy a mondat végén!
Ez trükkös. Tudom. Japán nyelvet tanulok. Sok gyakorlást – és sok „CPU-ciklust” – igényel a szavak sorrendjének megváltoztatása, mielőtt kimondana egy mondatot!
Ennek jelentős hatásai vannak a külső és belső érdekelt felekre egyaránt. Tegyük fel például, hogy cége egységteszt-eszközt árul. Szeretné, ha a potenciális ügyfelek megtalálnák Önt, ezért finanszíroz egy Japánt célzó kulcsszókeresést. Előfordulhat azonban, hogy az „egységtesztelés” szponzorálása nem hoz sok potenciális potenciált. Ha a potenciális ügyfelek beírják a ユニットテスト vagy a 単体テスト kifejezést a keresőablakban, akkor valószínűleg nincs szerencséje.
Szóval, szüksége van egy japán weboldalra? Valószínűleg.
Segítene azonban, ha nem felejtené el az esetleges nyelvi akadályok hatását belsőleg. Például a helyi alkalmazottakkal való kommunikáció néha ugyanolyan kihívást jelenthet. Ennek eredményeképpen úgy érezhetik, hogy nem érti meg teljesen a helyzetüket.
Előfordulhat, hogy nem vesz fel néhány jelzést, amelyet a kulturális különbségekből adnak. Például a japán üzleti beszéd általában nagyon formális, nagyon udvarias, és azok számára, akik megszokták a sokkal közvetlenebb beszédstílust, zavart kelthet. Egy vicces példaért nézze meg a fenti videómat.
Amint mutatja a zászlót hatékony stratégia a helyi jelenlét kiépítéséhez (lásd a cikk első részét), kiváló kenőanyag lehet a távoli japán irodával (vagy forgalmazóval) fenntartott kapcsolataiban is. Tapasztalataim szerint rengeteg olyan dolog van, ami csak a távoli alkalmazottakkal való személyes beszélgetés után válik nyilvánvalóvá a vezetők számára.
4. csapda A helyi kultúra figyelmen kívül hagyása Japánban költségessé válhat (de ennek kismértékű felforgatása kifizetődő lehet)
A képet készítette Daniel Bernard tovább Unsplash
Ahogy korábban kifejtettem, az üzleti kapcsolatok Japánban általában nagyon formálisak. Amikor belép egy tárgyalóterembe, hogy először találkozzon emberekkel, elvárják, hogy meghatározott sorrendben járja körbe a termet. Először az idősebb személlyel találkozol (és igen, néha ki kell találnod, ki az). Ezután két kézzel mutassa be névjegykártyáját úgy, hogy az írás a megfelelője felé nézzen. Ezután mondjon ki néhány szót, hogy bemutatkozzon (japán nyelvű bónuszpontok), és hajoljon meg. Ismételje meg a többi résztvevővel is.
A japán nyelv ezt tükrözi. Magába foglalja keigo (敬語), speciális igeragozások, speciális igék és más nyelvi eszközök teljes rendszere, amelyek célja, hogy megfelelő tiszteletet tanúsítsanak és tiszteletet tanúsítsanak „felettesei“ iránt. Ide tartoznak az Ön ügyfelei is.
Elgondolkozott már azon, milyen hosszú beszédeket mondanak ki az éttermek pincérei, amikor belépsz a helyre? Igen, azaz keigo is.
Veszélyedre figyelmen kívül hagyod a modort. Ha egy potenciális ügyfél arra a következtetésre jut, hogy Ön nem tanúsít kellő tiszteletet, akkor arra a következtetésre juthat, hogy Ön nem lesz megbízható üzleti partner. Tiszta és egyszerű.
Szerencsére van egy egyszerű módja a felkészülésnek: végezzen kutatást. Még az is lehet, hogy megtanulja a helyi nyelvet. Hiszen az üzletkötés a bizalomépítésről szól, amihez meg kell törni a jeget.
Azonban nem kell tökéletesnek lenni. Egyrészt a japánok általában nem várják el tőled a tökéletességet. Elvégre külföldi vagy. Kívül, keigo még a japánoknak is nehéz elsajátítani!
Vannak olyan esetek is, amikor a további mozgásteret élvezi tud játssz a javadra.
Például néhány éve meglátogattam egy prospektusunkat. Egy versenytárs (szintén egy külföldi cég) korábban járt náluk, és azt állította, hogy csak az ő eszközük használható egy bizonyos szintű tanúsításhoz, mert van bennük egy olyan funkció, ami nálunk hiányzik.
Ez helytelen volt. Más ügyfelek sikeresen alkalmaztak bennünket ezen a tanúsítási szinten. És ez a versenytárs valószínűleg tudta ezt, ahogy láttam, hogy ezt a „tényt“ sok ázsiai ügyfél ismételte.
Amikor azonban megpróbálta tisztázni a rekordot, sok ügyfél gyanakodva nézte a válaszaimat. – Azért mondja ezt, mert nem rendelkezik ezzel a funkcióval.
Általában mindig megőrizöm a hidegvéremet, különösen Japánban. De abból az alkalomból teljesen tudatosan megengedtem magamnak, hogy ingerültséget fejezzek ki. Irritáció, mert nem volt pontos. Irritáció, mert véleményem szerint ez a tisztelet hiánya volt az ügyfél számára.
Az ügyfél közbevágott: „Talán csak nem tudták.“
Mondtam neki, hogy valószínűleg jobban tudják. És felajánlottam neki, hogy kapcsolatba lépek az ügyfeleimmel, ami megerősíti azt, amit mondtam.
Ez határozottan nem az, amit elvárhat a tipikus japán üzletembertől. És az igazat megvallva, az irritáció kifejezése általában kockázatos stratégia. De megítélésem szerint a körülmények ezt indokolták. Külföldiként kicsit nagyobb mozgásteret élveztem.
Az eredmény? Megkötöttük az üzletet.
Tehát mindenképpen tanulja meg és tisztelje a helyi kultúrát. Minél többet tudsz, annál jobb leszel. De vegye figyelembe, hogy a nem őslakos státuszának nemcsak hátrányai vannak. Néha az Ön javára játszhat.
Az Ön webhelyéről szóló cikkekből
Kapcsolódó cikkek az interneten
